Quentin Durantay

Quentin Durantay

Growth Hacker @ Dolead

, B2B

Pourquoi votre Entreprise doit utiliser l'Outbound Marketing à des fins de Génération de Leads

Les consommateurs, grâce à internet, choisissent désormais les informations qu'ils souhaitent recevoir. Ils sont de moins en moins réceptifs aux publicités dites "classiques". C'est pourquoi les marques et entreprises misent de plus en plus sur l'inbound marketing, qui consiste à créer du contenu intéressant, pour faire venir les prospects sur son site.

Dès lors, certains marketers ont déclaré que l'outbound marketing était mort. Pousser son offre à un consommateur potentiel ne serait plus efficace.

Ils ont totalement faux. L'outbound marketing n'est pas mort ! Il a juste mué, il doit s'adapter à l'internaute, être pertinent, et non envahissant. Quand il s'agit de lead generation, inbound et outbound marketing ont tout les deux leur place, côte à côte.

Commençons d'abord, pour les plus néophytes d'entre nous, à rappeler quelles sont les différences entre inbound et outbound marketing.

Les différences clés entre inbound et outbound marketing

Différences entre inbound et outbound marketing

En 1999, Seth Godin crée le terme de "permission marketing". Il voulait dire par là que se développait une sorte de marketing où le consommateur était volontaire pour recevoir du contenu marketing. En 2005, Hubspot va plus loin et parle pour la première fois d'inbound marketing. Ils affinent le process, et décrivent sa différence à l'égard des méthodes de marketing traditionnelles (où le message est à sens unique, de la marque vers le consommateur).

En inbound marketing, la relation marque/consommateur est fondée sur la confiance, et l'apport de contenu. Bien que cela ait l'air plus noble que l'outbound marketing pour la plupart des marketers, l'inbound marketing a un défaut majeur : le mettre en place prend beaucoup de temps. Pire, les premiers résultats intéressants sont encore plus longs à attendre que la mise en place (entre six et douze mois en moyenne)...

L'outbound marketing, au contraire, est une méthode rapide et proactive. Le message marketing est "poussé" aux leads potentiels de manière à ce qu'ils réagissent. Tout ce que vous voyez dans la rue (affiches, flyers...), les pubs TV ou sur internet, les emails et appels dits "à froid" (cold emailing et cold calling en anglais) sont les instruments de l'outbound marketing.

Alors certes, l'outbound marketing a l'air daté et peu efficace de nos jours, mais c'est qu'il a changé. Lui aussi s'est adapté au digital et à l'ère de la personnalisation, comme nous allons le voir par la suite. Selon un questionnaire mené par Instapage, 32% des entreprises font confiance à l'inbound marketing pour leur stratégie de génération de leads, et un autre 32% font confiance à l'outbound marketing. De quoi justifier la coexistance des deux écoles de pensées.

Avouons-le, l'inbound marketing prend énormément de temps. Beaucoup d'entreprises ne peuvent pas attendre aussi longtemps. C'est dans ce cas précis que l'outbound marketing est indispensable.

Les bénéfices de la lead generation via une stratégie outbound

Cold Emailing

Réduction du cycle de vente

Comme nous l'avons rappelé, l'inbound marketing met 6 à 12 mois avant d'obtenir des résultats. Si vous souhaitez générer des leads qualifiés rapidement, il vous faut prendre votre téléphone, faire du cold calling ou écrire des emails à des fins de cold emailing. Cela peut s'effectuer en quelques minutes, ce qui représente une technique efficace pour les startups par exemple.

Le cold emailing ainsi que le cold calling peuvent s'avèrer complexes. Mais si vous sélectionnez vos prospects en amont avec soin, et que vous parvenez à avoir un message qui les intéresse, cela peut s'avérer être une technique efficace en attendant que votre inbound décolle, ou durant les mois (trop) calmes.

Créer de la notoriété de marque rapidement

Si l'outbound est mort, pourquoi y'a-t-il encore tant d'affiches dans le métro parisien ou dans les rues ? Simplement car cela fonctionne toujours.

Pub Drivy dans le Métro parisien

Grâce à l'outbound, vous promouvez votre marque instantanément. Vous n'avez pas besoin d'attendre que le SEO de votre site augmente, ou que vos likes sur Facebook dépassent la centaine par post. Obtenir le taux d'engagement de votre marque peut être complexe (hormis dans le digital, grâce au tracking des emails, landing pages ou via Adwords !), mais soyez sûr que cela fonctionne encore de nos jours.

Une publicité intelligente est une publicité qui encourage le rappel de marque. Voici un exemple de 100 publicités brillantes, qui vont vous prouver que l'outbound marketing peut toujours intéresser les consommateurs.

Attirer un nouveau marché sur son offre

Avec l'inbound, vous allez vous concentrer sur une niche, habituée à lire du contenu en ligne. Mais que faire si votre cible n'est pas habituée à rechercher du contenu sur internet ? Grâce à l'outbound, vous pouvez les cibler.

D'après une étude Moz, 53,5% des internautes ont déclaré qu'un email direct est une stratégie efficace pour attirer de nouveaux leads. Et ce n'est qu'une seule stratégie. Imaginez le nombre de leads que vous pouvez générer en combinant inbound et outbound marketing !

Rien n'est meilleur qu'une conversation one-to-one

Meeting face à face

Une conversation en face-à-face, ou à défaut téléphonique/via email, n'a pas de prix. Vous pouvez réagir aux réactions de votre interlocuteur, et adapter votre discours en conséquence.

N'oubliez jamais que l'outbound engrange de l'inbound. Prenons un example simple : vous souhaitez faire connaître votre nouvelle application SaaS. Vous allez donc envoyer des coupons de test gratuit via du cold emailing. Si les internautes touchés aiment votre application, ils sont susceptibles d'en parler ensuite à leurs amis/collègues, qui vont à leur tour aller sur votre site pour tester votre application !

Apprenez de votre équipe Sales

Le marketing et les sales, en travaillant main dans la main, ne peuvent qu'en sortir gagnant. Ce sont les vendeurs, qui en intéragissant avec vos prospects, vont pouvoir vous dire ce qu'ils aiment, quels sont leurs points de friction, comment ils se comportent, etc.

En ayant une stratégie de marketing outbound, vos sales vont engranger beaucoup plus d'expérience au contact des leads durant les premières étapes du funnel d'acquisition. Cela vous aidera ensuite à améliorer votre funnel selon leurs retours.

BONUS : Le digital permet une stratégie outbound plus qualitative

L'outbound marketing et la lead generation sont plus qualititatives sur le digital qu'en offline. En témoigne toute la data que vous pouvez récupérer via Google Adwords, les services de Tag Manager comme celui de Google, les services de feedback comme Drift ou Intercom, ou les APIs d'enrichissement de données comme Clearbit ou Hunter.

Tout ceci vous permet d'automatiser une partie votre stratégie de cold emailing, et de personnaliser vos messages un maximum. Vous donnerez ainsi l'impression au lead de déjà le connaître, ce qui fera augmenter votre taux de conversion.

Conclusion

L'inbound marketing est certes en développement, l'outbound n'en est pas mort pour autant. Bien au contraire, les deux écoles se complètent, et deviennent toutes deux indispensables sur internet.

Un des moyens les plus qualititatifs pour faire de l'outbound en ligne étant l'acquistion payante (car elle dépend d'une requête de l'utilisateur), n'hésitez pas à aller faire un tour du côté de notre offre Dolead Performance. Grâce à elle, vous pouvez nous laissez gérer une partie de votre marketing outbound, et nous vous enverrons automatiquement des leads qualifiés, payés à la performance !

Sur ce, on se retrouve la semaine prochaine pour d'autres articles sur la génération de leads et le SEA !

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